…ale możesz zminimalizować ich wpływ. Te trzy błędy na pewno popełniasz w biznesie. Dlaczego? Bo tkwią w ludzkim sposobie myślenia. To podpowiedzi, które podsuwa nam mózg po to, by ograniczyć wysiłek poznawczy. Jeśli zrozumiesz mechanizm – możesz ograniczyć ich wpływ na swoje działanie.

Jest mnóstwo poradników mówiących o tym co zrobić, żeby biznes chwycił. Dlaczego więc tak wiele startupów nigdy nie zarobiło ani grosza? Oto trzy błędy poznawcze, które popełnia każdy przedsiębiorca.

W Internecie aż roi się od „kilku sposobów na szybki sukces”. My też pewnie niedługo zbierzemy rady, dzięki którym łatwiej nam się pracuje i z których chętnie korzystamy. Te rady to wskazówki, które trzeba umieć zastosować. Na drodze do sukcesu staje nam jednak nasz własny umysł. Jeśli zauważysz trzy pułapki, które sam na siebie zastawiłeś, łatwiej będzie Ci omijać te, które na Twojej drodze postawią inni. Zaczynamy!

Efekt Polyanny

… czyli „złudzenie świetnego pomysłu”.  Nie ignoruj informacji sprzecznych z Twoimi oczekiwaniami i nie szukaj na siłę pozytywów ignorując niekorzystne dane. Najczestszym błędem młodych przedsiębiorców jest przecenianie swojej wiedzy i poszukiwanie potwierdzenia dla własnych hipotez zamiast weryfikować je przez negację.

Coś, co wydaje się nam potrzebne niekoniecznie musi być potrzebne innym. To, że znajomi uważają nasz pomysł za dobry nie znaczy, że inni ludzie będą chętnie z niego korzystać (i za niego płacić). Twój produkt musi dostarczać odbiorcom jakąś wartość. Ludzie muszą go potrzebować, chcieć z niego korzystać. Produkt musi rozwiązywać problem.

Jeżeli wpadłeś na świetny pomysł sprawdź, ilu ludzi zrobiło to przed Tobą. Mnóstwo? Zastanów się, co możesz zrobić inaczej. Nikt? Zastanów się – dlaczego.

Badając rynek zadaj sobie pytanie:

– jaki problem rozwiązuję?

– co mogę dać moim klientom?

Jak można to sprawdzić? Musisz wyjść do ludzi. Zadaj pytanie komu się da: pytaj na forach tematycznych, wysyłaj maile, stwórz interesujący landing page. Wyraźnie opisz grupę docelową i sugeruj się jej opinią. Znajdź ludzi, którzy potrzebują Twojego rozwiązania i to z nimi weryfikuj produkt.

Złudzenie zrozumienia

… czyli „efekt poradnika”. Poradniki uczą, że pewne kroki przynoszą określone skutki. Wystarczy, że zastosujesz się do konkretnych rad, a osiągniesz sukces. Zasada przyczynowo-skutkowa na co dzień świetnie się sprawdza, w biznesie zaś nie jest to oczywiste. Pomijanie losowości i przypadku ma budować u przedsiębiorcy poczucie sprawstwa: dobra strategia to gwarancja sukcesu. By go odnieść wystarczy stosować się do konkretnych kroków i unikać popularnych błędów. Niestety – nie jest to takie proste. Na rozwój biznesu ma wpływ wiele sytyuacji losowych, takich jak zmiany na rynku, działania konkurencji czy choćby zmiany w prawodawstwie.

Wiara w sprawiedliwy świat jest jednym z błędów poznawczych, które popełniamy bardzo chętnie. Chcemy wierzyć, że dobre zachowania prowadzą do pozytywnych konsekwencji. I tu znowu – w biznesie nie zawsze tak się dzieje. A czasem nawet jest odwrotnie (patrz: skandal Ciechana i wzrost sprzedaży produktu).

Dużym zagrożeniem jest też pomijanie tego, czego nie wiemy. Nassim Taleb, analityk ryzyka i autor książki The Black Swan (uznanej za jedną z najbardziej wpływowych pozycji po II Wojnie Światowej), nazywa to zjawisko błędem narracji:

„nasze poglądy na temat aktualnej rzeczywistości oraz nasze oczekiwania na przyszłość kształtujemy na podstawie nieprawdziwych mentalnych opowieści na temat przeszłości.”

Analizując biznesową historię jakiejś firmy skupiamy się na najważniejszych wydarzeniach, kamieniach milowych dla jej rozwoju. Poradniki przekazują uproszczenia, bo trudno sobie wyobrazić opisanie kontekstu wydarzeń i alternatywnych możliwości. Mniej znaczące (z perspektywy autora) fakty są pomijane, a przypadkowe wydarzenia są często racjonalizowane.

Znamy historię start upów, którym się udało i firm, które odniosły sukces. Przypadki niepowodzeń są opisane na zasadzie przykładów, ale jako urodzeni optymiści chcemy wierzyć, że nasz pomysł również wypali. To działanie heurystyki dostępności. Ograniczamy reaserch bazując na mniej wiarygodnych przesłankach, skupiamy się na historiach zakończonych sukcesem i niby zdajemy sobie sprawę, że 80% start upów nigdy nie zarobi ani grosza, to jednak dane czerpiemy od tych udanych projektów.

Nie chodzi nam o to, żeby nie wierzyć w swój pomysł, ale o to, by uczyć się na błędach innych. Warto przygotować kilka negatywnych scenariuszy, bo wychwycić błędy, których można uniknąć.

Złudzenie planowania

Termin wprowadzony przez Amosa Tversky’ego i Daniela Kahnemanna, definiowany jako

„skłonność do niedoszacowywania czasu potrzebnego do ukończenia danego zadania, nawet jeśli wiemy, że podobny projekt, nasz lub kogoś innego, został ukończony grubo po terminie”.

Przy tworzeniu planów często przeceniamy swoje możliwości: zarobimy mnóstwo pieniędzy, szybko skończymy projekt. Ten nie poparty danymi optymizm prowadzi do tworzenia nierealnych planów, a konsekwencje tego są poważne: według różnych szacunków, od 30 do 50 proc. biznesów upada w pierwszych 5 latach działalności. Co nam daje wiedza o ludzkiej skłonności do samooszukiwania? Ano to, że możemy wprowadzić „pesymistyczną korektę” w planach długoterminowych, założyć pewne widełki w budżecie i planie czasowym.

Plan, który tworzymy musi uwzględniać specyfikę rynku oraz powstawać w oparciu o wiarygodne prognozy, konkretne liczby. W momencie tworzenia planu powinniśmy zdać sobie sprawę z istnienia efektu skupienia, czyli nadmiernej koncentracji na jednym z aspektów przy jednoczesnym ignorowaniu innych. Jak mu przeciwdziałać? Zapytaj innych o elementy, które mogły Ci umknąć, zrób burzę mózgów. Niejedną, najlepiej kilka. Staraj się nie skupiać na informacjach mało ważnych, racjonalnie oceniaj ryzyko i rozpisuj wszystkie możliwe scenariusze.

Na koniec ciekawostka:

Czym są czarne łabędzie? Nassim Taleb nazywa tak zdarzenia, które są trudne do przewidzenia, ich skutki są większe niż można by się spodziewać, a z perspektywy czasu zdarzenia te były łatwe do przewidzenia. Jak widać – czarne łabędzie można spotkać każdego dnia, a zwrócenie uwagi na błędy poznawcze przytoczone w tekście znacznie ułatwi nam życie.