Większość start upów nie wychodzi w świat, a spora ich część upada w pierwszych dwóch latach działaności. Skąd ta zbieżność startupowych historii? Za niepowodzeniami stoją najczęściej dwa powody: brak walidacji pomysłu oraz lekceważenie wskaźników CAC LTV i CRR. Jak sobie z tym radzić?
Dwa obszary problemowe startupów
Mówi się, że 80% startupów nigdy nie ujrzy światła dziennego, a znaczna część z tych, którym się to uda – nigdy na siebie nie zarobi. Dwoma głównymi powodami tego stanu rzeczy jest brak prawidłowej walidacji oraz lekceważenie wskaźników CAC i LTV.
I. Walidacja
Jest to ustrukturyzowany proces, który ma nam udowodnić, że działanie będzie prowadziło do zaplanowanych wyników. To trudny i czasochłonny etap, nie warto go jednak pomijać, bo dobry produkt to nie wszystko.
Landing page
Jak ważne jest znalezienie klientów dla swojego produktu wie każdy, kto myślał o założeniu biznesu. Często jednak moment poszukiwania chętnych odkładany jest na później, produkt wchodzi w fazę developmentu i nagle okazuje się, że nie ma szans na pieniądze. To jest właśnie wysoka cena braku walidacji.
Stworzenie dobrych landing page’y, o których pisaliśmy tutaj jest bardzo ważne z kilku powodów:
- pozwolą one wstępnie oszacować ilość potencjalnych klientów, a dzięki temu czas, jaki będzie potrzebny, żeby zacząć zarabiać;
- naświetlą miejsca, w których produkt wymaga modyfikacji (podczas testów A i B możemy manipulować dodawanymi funkcjonalnościami i obserwować zainteresowanie klientów).
Dostarczając jak najwcześniej klientom działający produkt produkt wyposażony w podstawowe funkcjonalności możemy znacząco zaoszczędzić – i czas (kiedy nie ma dla niego kupców wiemy, że trzeba pivotować) i pieniądze.
Rynek
Walidacja pozwoli też ocenić problemy z rynkiem. Głównym problemem młodych przedsiębiorców jest mały bądź żaden rynek dla produktów, które tworzą: wartość produktu nie jest wystarczająco przekonująca dla kupujących. Żeby kupić produkt klient powinien czuć, że musi go mieć, że jest mu to nie tylko potrzebne, ale i niezbędne. Fachowcy porównują tę sytuację do kupowania witamin (fajnie, że kupiłem) i aspiryny (czuję, że ból rozsadza mi głowę, więc dziękuję Bogu, że już mam ją w rękach).
- Być może ludzi, dla których twój produkt jest niezbędny jest za mało – wtedy warto pomyśleć, jak można rozszerzyć jego użyteczność;
- Możliwe, że trafiłeś w zły moment – Twój produkt jest zbyt nowatorski albo wystrzeliłeś równo z konkurencją. Pivotuj i szukaj dla siebie niszy;
- Przygotuj model, w jakim będziesz zarabiał – reklamy, mikropłatności, subskrypcje itp.
II. Wskaźniki
Tworząc swój start up pamiętaj, że on musi na siebie zarabiać. Optymistyczne założenie, że atrakcyjny produkt sam się obroni rzadko kiedy jest słuszne. Pamiętaj o dwóch wartościach: CAC (cost of acquiring the customer – koszt pozyskania klienta) i LTV (lifetime value of customer – wartość klienta dla firmy). Jak łatwo zauważyć wysokie koszty zdobycia i krótki czas interakcji z klientem (CAC>LTV) to dla startupu równia pochyła. Dbanie o klienta tylko do momentu sprzedania produktu to częsta praktyka, która w młodym biznesie raczej się nie sprawdza.
Sprobuj przedstawić liczbowo koszty CAC i LTV i pamiętaj, że najważniejsza zasada brzmi prosto:
CAC<LTV
Koszt pozyskania klienta CAC
Żeby obliczyć CAC zgromadź wiedzę na temat wszystkich wydatków na marketing i sprzedaż (właczając w to koszty wynagrodzenia, podróży generowania leadów itp.) i podziel je przez liczbę klientów, jakich udało Ci się zdobyć w określonym czasie. CAC to koszt jednego klienta zdobytego w określonej jednostce czasu. W dobrze działającym biznesie LTV powinno być kilkukrotnie (2-3krotnie) wyższe od CAC. Plan minimum powinien zakładać zwrot kosztów pozyskania klienta w ciągu roku.
Wartość klienta dla firmy LTV
Żeby obliczyć LTV weź pod uwagę koszty związane z obsługą klienta, supportem itp. To ocena przepływu przyszłych kosztów związanych z relacjami z nabywcą. Podstawowy wzór wyliczenia LTV wygląda następująco:
Średnia wartość sprzedaży x liczba powtórnych transakcji x średni czas utrzymania klienta (w latach lub miesiącach)
Ta wartość jest silnie zależna od Twoich działań. Dbając o obsługę klienta budujesz lojalność wobec swojej marki. Działania mające na celu zatrzymanie klienta nie musza być kosztowne, a generują naprawdę wysokie zyski.
Wskaźnik utrzymania klienta CRR
Podziel bazę klientów i wylicz CRR (Customer Retention Rate) dla określonego segmentu. To pozwoli Ci kontrolować wpływ swoich działań marketingowych na ich zachowanie. Im więcej klientów udaje Ci się pozyskać, tym lepiej, ale ważny jest też stosunek procentowy nowych nabywców do tych, którzy są lojalni wobec marki:
CRR=((E-N)/S)*100 %
E – liczba klientów na koniec okresu
N – liczba klientów pozyskanych w trakcie badania
S – liczba klientów na początku okresu
Załóżmy, że zaczynamy badania z grupą 10 osób, w trakcie tracimy 3 klientów, ale zyskujemy 30. Na koniec roku mamy ich 37. Nasz CRR wynosi więc 70%. Gdybyśmy stracili 9 klientów i zyskali 40, CRR wynosiłby tylko 10%, mimo że na koniec okresu mamy 41 klientów, czyli więcej niż w pierwszym przypadku.
Jak uzyskać wymarzone CAC<LTV?
- obniż wydatki: buzz marketing, inbound marketing, marketing wirusowy generują niższe koszty pozyskania klienta;
- darmowe wersje trialowe zachęcają nowych klientów do rejestracji;
- uproszczenie procesu rejestracji przez integrację z portalami społecznościowymi również zwiekszy grupę klientów;
- subskrypcje i upselling (proponowanie dodatkowych opcji, rozszerzeń dla wersji podstawowej itp.) pozwolą podwyższyć współczynnik LTV;
- zbieraj feedback od użytkowników już od pierwszych chwil pracy nad pomysłem, polecamy zagraniczne fora, reddit.com, quora.com. Nie bój się zadawać pytania, ludzie uwielbiają wykazywać się wiedzą;
- dbaj o jakość obsługi klienta, odpowiadaj na pytania, traktuj klienta osobowo.
W jaki sposób sprawdzacie swoje pomysły?
Jeśli ten wpis jest dla Ciebie wartościowy – podziel się nim na facebooku:)
