Content marketing i storytelling to hasła przewodnie marketingu 2015 roku. Tak duża popularność sprawia, że każdy chce mieć swoją „sprzedażową story” do opowiedzenia. Dlaczego więc tak mało jest dobrych historii, które rozprzestrzeniają się w sieci jak wirus?

Storytelling – najczęstsze błędy

Storytelling sprzedaje – to pewne. Pisałam o tym już wcześniej podając przykłady historii, które robią wrażenie i zapadają w pamięć. Produkty reklamowane za pomocą narracji kupujemy o 1/3 częściej niż inne.

Opowiedzenie dobrej historii, która spełni swoje zadanie – czyli zrobi dla nas to, co chcemy – nie jest wcale łatwe. Nie każda historia sprzeda produkt. Czasami trzeba zadać sobie pytanie, czy sposób, w jaki mówimy jest interesujący nie tylko dla nas, ale przede wszystkim dla klienta. Jakie elementy charaktertyzują złą narrację?

• Opowiada o cechach, a nie o korzyściach

Ludzie kupują korzyści, jakie niesie ze sobą produkt, nie zaś jego cechy. Tworząc tekst promocyjny łatwo wpaść w pułapkę sprzedaży – jeżeli na pierwszy rzut oka historia nie ma do zaoferowania nic więcej, niż reklamowanie produktu, od razu możemy spisać ja na straty.

Korzyści to określone obrazy, które powstają w umyśle klienta. To emocje, które wywołuje produkt. Cechy to coś, na co nie mamy bezpośredniego wpływu – produkt je ma albo nie ma. To, co z tymi cechami zrobimy – to operacja na emocjach, które rządzą storytellingiem. Nie ma dobrej historii bez silnych emocji.

Emocje to w marketingu trudne zagadnienie. Kiedy są zbyt silne – wcale nie sprzedają.

• Brak spójnej narracji

Dobra historia to taka, którą można zrozumieć i odtworzyć w głowie. Musi mieć uzasadnienie i wiązać się z produktem. Konsument, który nie może odnaleźć sensu w historii, którą opowiada firma raczej nie zada sobie dodatkowego trudu, żeby poznać produkty.

Spójność narracji to też spójność reprezentowanych wartości. Ludzie coraz wnikliwiej analizują reklamy, nie wierzą im i krytycznie podchodzą do tego, co widzą w Internecie. Jeżeli wizerunek firmy nie będzie spójny z tym, o czym opowiada narracja – klienci natychmiast to zauważą. Dlatego własnie tak ważne jest sprawne obsługiwanie kanałów social media i szybkie rozwiązywanie problemów i kryzysów.

• Twoja historia nikogo nie obchodzi

To problem wielu firm, które próbują opowiadać o sobie w mediach. Często obserwuję profile z fanami w ilości powyżej 2k, na których interakcje praktycznie nie istnieją. Pojawiają się polubienia – i nic poza tym. Dlaczego? Najprawdopodobniej historia, którą opowiada marka nie jest dla klientów ciekawa.

Bohaterem dobrej narracji jest klient, a nie marka. To z nim się komunikujemy i dla niego powinniśmy tworzyć treści. Odbiorca-bohater ma określony wiek, płeć, mówi pewnym charakterystycznym dla niego językiem. Marka mówiąca językiem klienta to najskuteczniejszy sposób promocji.

Jeżeli poznamy grupę klientów – mówmy właśnie do nich. Nie próbujmy przekonać tych, którzy nie sa zainteresowani, bo możemy zmarnować ogromny marketingowy potencjał silnie zaangażowanej grupy.

• Nie selekcjonujesz informacji

To bolączka ludzi, którzy zaczynają działalność w social mediach: wszystko wydaje nam się ciekawe i warte opisania i pokazania na zdjęciach. Natomiast proces tworzenia narracji jest uzależniony od osób, do których ją kierujemy. Ogromną rolę gra specyfika branży – inaczej opowiadamy o produktach finansowych, a zupełnie inaczej o hedonistycznych.

Warto mieć konkretny plan działania i szkic historii, którą chcemy przekazać. Storytelling to nie jest codzienne życie, ale kompletna sprzedażowa strategia.

• Nie jesteś na czasie

Real time marketing, czyli reagowanie w czasie rzeczywistym to duże wyzwanie. Prawdziwie interesująca historia dzieje się aktualnie – i to właśnie najbardziej interesuje klientów. Nawiązywanie do aktualnych wydarzeń, komentowanie ich i reagowanie na bieżące akcje to klucz do budowania zainetresowania.

Narracje w mediach budują zaangażowanie i lojalność klientów, warto więc zadbać, by były to narracje pozbawione podstawowych błędów.